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Ok, il prezzo è giusto

28 Dic
Moneygami

Moneygami

Si mormora che uno dei principali motivi per cui la pirateria continui a perseverare sia l’elevato costo di accesso ai contenuti digitali. Quindi è sufficiente abbassare i prezzi per contenere la pirateria? Sì e no, ma soprattutto qual è il prezzo giusto? Dipende è la risposta migliore che si possa dare poiché, nella definizione del prezzo di vendita di qualsiasi cosa messa in vendita, intervengono molteplici fattori.

Ne vale la pena?

Per prima cosa qual è il valore che attribuiamo a ciò che stiamo per acquistare? In generale, tendiamo a conferire un valore superiore ai beni fatti di atomi mentre siamo propensi a svalutare quelli fatti di byte. Anche perché si sa, se è digitale prima o poi sarà anche gratis.

La percezione del valore dipende:

  • dai gusti personali, ma l’appartenenza a un determinato gruppo può incidere sulla percezione del valore: Apple docet;
  • dalle conoscenze personali sul prodotto/servizio;
  • dal tasso di innovazione presente nel prodotto che si intende acquistare;
  • dal contesto di acquisto.

Ma quanto mi costa?

A quanto ammonta il costo reale di un acquisto? Quando un cliente considera il costo di qualcosa, nei fatti tiene in considerazione diversi elementi:

  • il costo in termini di moneta sonante;
  • il costo in termini di tempo speso per usufruire del prodotto acquistato (tempo che non potrà essere investito in altri modi);
  • il costo in termini di energie mentali per portare a termine la scelta d’acquisto.
Quindi, quanto mi costa andare al cinema? Il prezzo del biglietto + il costo del tempo speso al cinema + la fatica di vedere il film (+ il costo del parcheggio, la baby sitter, la cena…)

Perché è così difficile?

Ma alla fine della fiera che si scelga di impulso o che si rifletta con attenzione su cosa investire, la scelta è faticosa, complessa e articolate che non sappiamo portarla a termine in modo autonomo e quindi scegliamo qualsiasi cosa che sia stata scelta per noi. Almeno è quello che risulta dalle ricerche di Dan Ariely.

Peep Laja, prendendo spunto dall’intervento di Ariely, ripropone le migliori sperimentazioni sui prezzi – pensate per indurci a comprare:

L’esca

Se offrite due prodotti affini, ma diffrenti – un viaggio a Roma all inclusive e uno a Parigi sempre all inclusive – la scelta si presuppone difficile per i potenziali acquirenti, ma se si mette una terza opzione che equivale ad uno dei due prodotti ma privo di un benefit (viaggio a Roma senza prima colazione) allora risulterà molto più facile per gli acquirente fare una scelta tra due prodotti questa volta più simili tra loro. Tutto ciò ci insegna che è bene inserire un’esca simile al prodotto che ci interessa vendere di più.

La prova del nove

Siamo tutti d’accordo che un centesimo non cambia la vita a nessuno, ma le ricerche dicono che i prezzi che terminano in 9 invece che per cifra tonda hanno una maggiore efficacia in termini di vendite. Dalle parti di iTunes ne sanno qualcosa.

Ancore e aggiustamenti

Niente è caro di per sé: tutto è relativo a ciò che ci sta in torno. Quindi un prezzo se comparato a un altro più alto tenderà ad apparire ancora più basso. È un processo automatico e non possiamo farci niente, ma conoscere i prezzi della concorrenza può fornire un vantaggio mentale interessante.

Pay what you want

L’esempio più noto in ambito entertainment di pagamenti volontari è forse l’album In Rainbows dei Radiohead che, scaricato un milione e ottocento mila volte, generò una media di 2.26$ per album; comunque un successo per la band che non avendo avuto costi di inventario, stoccaggio e spedizione, ottenne un guadagno superiore rispetto a tutti gli altri album.

Tuttavia il sistema del pay what you want funzioni al meglio se si verificano le seguenti condizioni

  • A product with low marginal cost
  • A fair-minded customer
  • A product that can be sold credibly at a wide range of prices
  • A strong relationship between buyer and seller
  • A very competitive marketplace.

Freemium

Le stime indicano un rapporto di 1 a 19: vale a dire che per ogni utente che accede a una versione avanzata di un servizio ne esistono 19 che accedono allo stesso servizio, in versione base e gratuitamente. Il modello sembra funzionare bene se riusciamo a innescare  degli effetti di network; funziona bene soprattutto come strumento di marketing, ma sembra più incerto come modello di azione a lungo termine soprattutto se non si riesce ad ottenere una posizione di forza sul mercato e se si è un’impresa di piccole dimensioni.

Ma la pirateria non ha prezzo

Gratis è sempre meglio di poco? Anche in questo caso l’unica risposta sensata è dipende. La breve ricognizione sulle sperimentazioni sui prezzi sono utili per comprendere le complessità aziendali e compertamentali che stanno dietro alle dinamiche di prezzo. Inoltre, le indagini che ho riportato si riferiscono a mercati spesso molto lontani da quelli digitali e delle industrie culturali. Quindi che fare? Le indicazioni più immediate possono essere riassunte così:

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  • Scoprire i prezzi dei competitor con Skuuudle
  • Is Their “Price Customization” Illegal? FindLaw
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We all love (free) e-books

8 Nov

Lo scorso ottobre,  ReadWriteWeb dedicava un articolo alla vertiginosa crescita della pirateria relativa agli ebook. Il post richiamava i risultati di uno studio condotto da Attributor – compagnia che fornisce servizi di monitoring e soluzioni anti-pirateria.  Un upgrade di una precedente ricerca del gennaio 2010 che stimava attorno ai $2.8 miliardi di dollari l’ammontare delle perdite fronteggiate dall’industria proprio a causa dei “pirati digitali”.

It’s all about numbers…

Tra i dati salienti (per un dettaglio sulla metodologia di raccolta e analisi, vi rimando direttamente allo studio):

  • 50% increase in online searches for pirated downloads throughout the past year
  • 1.5-3 million daily Google queries for pirated e-books
  • 20% increase in demand for pirated downloads since the iPad became widely available in mid-May 2010
  • 54% increase in pirated e-book demand since August 2009
  • Proliferation of smaller sites that host and supply pirated e-books – a shift from larger sites like Rapidshare dominating the syndication market
  • “Breaking Dawn” by Stephanie Meyer registered the most pirated copy searches throughout the study
  • Widespread international demand, with the largest number of searches during the study originating in:
  • United States: 11%
  • India: 11%
  • Mexico: 5%

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Cosa Ikea e BILLY possono dirci su distribuzione e pirateria digitale

13 Set

Cosa succederebbe se Billy avesse gli sportelli?

Vi giuro che su Techcrunch io Billy non l’avevo mai vista. Lo stesso dicasi per l’Economist. Eppure pare che Ikea e la sua famosa libreria low-cost siano oggi due tra i più potenti interlocutori in fatto di smaterializzazione dei libri cartacei.

Andiamo con ordine. Pare che dal mese prossimo, Ikea lancerà sul mercato una nuova versione della famosa libreria. Come riporta l’Economist:

Next month IKEA will introduce a new, deeper version of its ubiquitous “BILLY” bookcase. The flat-pack furniture giant is already promoting glass doors for its bookshelves. The firm reckons customers will increasingly use them for ornaments, tchotchkes and the odd coffee-table tome—anything, that is, except books that are actually read.

Possono due ante con vetri essere tanto disruptive? – per dirla con gli americani che da qualche tempo hanno eletto questa parola a vero tormentone in terra di new new economy. La risposta è sì. Ed è una questione che va ben oltre la user experience. Se l’oggetto deputato ad accogliere i libri perde la sua prima funzione d’uso per diventare un semplice “ripiano per oggetti”, viene da chiedersi che fine hanno fatto i libri? Se delle semplicissime mensole vengono chiuse da due lastre di vetro, allora il contatto tra uomo e libri, tra lettore e cultura cartacea è irrimediabilmente corrotto? La fine è, né più né meno, quella che è toccata anni fa agli impianti hi-fi e ai bei ripiani in cui raccogliere vinili poi diventati cd e poi ancora bit liberi dal supporto fisico.

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