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Ok, il prezzo è giusto

28 Dic
Moneygami

Moneygami

Si mormora che uno dei principali motivi per cui la pirateria continui a perseverare sia l’elevato costo di accesso ai contenuti digitali. Quindi è sufficiente abbassare i prezzi per contenere la pirateria? Sì e no, ma soprattutto qual è il prezzo giusto? Dipende è la risposta migliore che si possa dare poiché, nella definizione del prezzo di vendita di qualsiasi cosa messa in vendita, intervengono molteplici fattori.

Ne vale la pena?

Per prima cosa qual è il valore che attribuiamo a ciò che stiamo per acquistare? In generale, tendiamo a conferire un valore superiore ai beni fatti di atomi mentre siamo propensi a svalutare quelli fatti di byte. Anche perché si sa, se è digitale prima o poi sarà anche gratis.

La percezione del valore dipende:

  • dai gusti personali, ma l’appartenenza a un determinato gruppo può incidere sulla percezione del valore: Apple docet;
  • dalle conoscenze personali sul prodotto/servizio;
  • dal tasso di innovazione presente nel prodotto che si intende acquistare;
  • dal contesto di acquisto.

Ma quanto mi costa?

A quanto ammonta il costo reale di un acquisto? Quando un cliente considera il costo di qualcosa, nei fatti tiene in considerazione diversi elementi:

  • il costo in termini di moneta sonante;
  • il costo in termini di tempo speso per usufruire del prodotto acquistato (tempo che non potrà essere investito in altri modi);
  • il costo in termini di energie mentali per portare a termine la scelta d’acquisto.
Quindi, quanto mi costa andare al cinema? Il prezzo del biglietto + il costo del tempo speso al cinema + la fatica di vedere il film (+ il costo del parcheggio, la baby sitter, la cena…)

Perché è così difficile?

Ma alla fine della fiera che si scelga di impulso o che si rifletta con attenzione su cosa investire, la scelta è faticosa, complessa e articolate che non sappiamo portarla a termine in modo autonomo e quindi scegliamo qualsiasi cosa che sia stata scelta per noi. Almeno è quello che risulta dalle ricerche di Dan Ariely.

Peep Laja, prendendo spunto dall’intervento di Ariely, ripropone le migliori sperimentazioni sui prezzi – pensate per indurci a comprare:

L’esca

Se offrite due prodotti affini, ma diffrenti – un viaggio a Roma all inclusive e uno a Parigi sempre all inclusive – la scelta si presuppone difficile per i potenziali acquirenti, ma se si mette una terza opzione che equivale ad uno dei due prodotti ma privo di un benefit (viaggio a Roma senza prima colazione) allora risulterà molto più facile per gli acquirente fare una scelta tra due prodotti questa volta più simili tra loro. Tutto ciò ci insegna che è bene inserire un’esca simile al prodotto che ci interessa vendere di più.

La prova del nove

Siamo tutti d’accordo che un centesimo non cambia la vita a nessuno, ma le ricerche dicono che i prezzi che terminano in 9 invece che per cifra tonda hanno una maggiore efficacia in termini di vendite. Dalle parti di iTunes ne sanno qualcosa.

Ancore e aggiustamenti

Niente è caro di per sé: tutto è relativo a ciò che ci sta in torno. Quindi un prezzo se comparato a un altro più alto tenderà ad apparire ancora più basso. È un processo automatico e non possiamo farci niente, ma conoscere i prezzi della concorrenza può fornire un vantaggio mentale interessante.

Pay what you want

L’esempio più noto in ambito entertainment di pagamenti volontari è forse l’album In Rainbows dei Radiohead che, scaricato un milione e ottocento mila volte, generò una media di 2.26$ per album; comunque un successo per la band che non avendo avuto costi di inventario, stoccaggio e spedizione, ottenne un guadagno superiore rispetto a tutti gli altri album.

Tuttavia il sistema del pay what you want funzioni al meglio se si verificano le seguenti condizioni

  • A product with low marginal cost
  • A fair-minded customer
  • A product that can be sold credibly at a wide range of prices
  • A strong relationship between buyer and seller
  • A very competitive marketplace.

Freemium

Le stime indicano un rapporto di 1 a 19: vale a dire che per ogni utente che accede a una versione avanzata di un servizio ne esistono 19 che accedono allo stesso servizio, in versione base e gratuitamente. Il modello sembra funzionare bene se riusciamo a innescare  degli effetti di network; funziona bene soprattutto come strumento di marketing, ma sembra più incerto come modello di azione a lungo termine soprattutto se non si riesce ad ottenere una posizione di forza sul mercato e se si è un’impresa di piccole dimensioni.

Ma la pirateria non ha prezzo

Gratis è sempre meglio di poco? Anche in questo caso l’unica risposta sensata è dipende. La breve ricognizione sulle sperimentazioni sui prezzi sono utili per comprendere le complessità aziendali e compertamentali che stanno dietro alle dinamiche di prezzo. Inoltre, le indagini che ho riportato si riferiscono a mercati spesso molto lontani da quelli digitali e delle industrie culturali. Quindi che fare? Le indicazioni più immediate possono essere riassunte così:

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The Day the Music Died

25 Ott

Se siete riusciti ad arrivare alla fine del video significa che avete stomaco e ora dovete sapere che quello che avete visto è un esempio di Tecnobrega: un fenomeno musicale che vanta di un modello di business davvero all’avanguardia. Ma dovete anche sapere che “brega” in portoghese significa “di cattivo gusto”, quindi non storcete il naso: qui non si parla di qualità musicale o del presunto valore artistico di un prodotto, qui si parla di come venderlo.

Cos’è il Tecnobrega?

È un genere musicale molto popolare nelle regioni del nord del Brasile in particolare nelle periferie di Belém do Parà. Musicalmente riprende le sonorità tecno, dance, electronic, principlamente degli anni Ottanta, e le mischia con canzoni molto popolari a livello locale. Le radici di questo genere risalgono alle canzoni romantiche degli anni Sessanta rese popolari da un noto show televisivo brasiliano: Jovem Guarda. A metà degli anni Ottanta, il Tecnobrega è stato riconosciuto come genere  specifico dopo la pubblicazione dell’album “Brega-chique, chique-brega” (letteralmente “pacchiano-chic, chic-pacchiano”)  della pop star Eduardo Dusek.

Il Tecnobrega, nei fatti, è un genere musicale che esiste grazie al lavoro di numerosi dj che riutilizzano, remixano, mashano canzoni molto pop e smelense – pacchiane appunto – e vi aggiungono basi e sonorità di derivazione tecno.

Il business del Tecnobrega

La peculiarità del Tecnobrega risiede tutta nel modello di business fondato su una rete di relazioni complesse tra numerosi attori:

– I DJ: il valore di un DJ non sta solo nella sua bravura nel remixare musica brega in stile tecno, ma risiede soprattutto nella sua capacità di creare uno zoccolo duro di fan. L’abilità nella costruzione di una community solida e fedele ha, a sua volta, un valore d’uso centrale nella costruzione di una reputazione vendibile agli organizzatori di Sound System. Il DJ è colui che è in grado di aprire uno spazio di condivisione e di partecipazione all’esperienza Tecnobrega. Infatti, il lavoro dei DJ viene pagato dagli organizzatori dei Sound System e dalle concert hall.

– I venditori ambulanti: ogni anno nella scena Tecnobrega vengono pubblicati più di 400 CD e più di 100 DVD (una major in Brasile pubblica circa 10 dischi all’anno); i CD non vengono venduti nei negozi, ma nelle strade a 3-5$: gli stessi ambulanti che vendono CD piratati vendono anche la musica Tecnobrega grazie a un accorto diretto con gli artisti (DJ e compositori). Questi ultimi non chiedono un compenso dalla vendita delle copie ai venditori ambulanti, ma si impegnano perché i loro disco abbiano una larga distribuzione nei mercatini ai bordi delle strade.

– Sound System: sono il vero fulcro del business del Tecnobrega; sono dei party che si svolgono nelle periferie più povere del Brasile. Il divertimento risiede nelle gare tra Sound System ciò dei baracconi tecnologicamente all’avanguardia che pompano a manetta il Tecnobrega: lo sfoggio tecnologico, la celebrazione dell’impianto più all’avanguardia è la chiave di questi spettacoli. Il tasso di tamarraggine si impenna, ma la costruzione di un evento ad hoc, altamente spettacolare, incentrato sul culto della tecnologia e basato su una condivisione dell’esperienza molto radicata nelle dinamiche di consumo musicale, fa si che il Sound System diventi una vera macchina macina denaro.

– Il pubblico infatti  paga per accedere e  partecipare ai Sound System (circa 15$) dove il merchandising derivato va a ruba. Tra i vari prodotti disponibili ci sono anche  CD e i DVD (5-6$) con contenuti in alta qualità venduti dai DJ e dalle band presenti durante la festa.

Gli sponsor sono un altro tassello chiave nel business del Tecnobrega:  investitori esterni finanziano l’organizzazione e l’implementazione tecnologica dei Sound System e ottengono, come contro partita, una parte dei profitti generati dall’evento. Il Tecnobrega, non a caso, è un’industria multimilionaria.

Il modello di business del Tecnobrega

Il modello di business del Tecnobrega (di Ronaldo Lemos)

La rete del Tecnobrega

Uno degli aspetti più intriganti di questo fenomeno è la totale incuranza dei tradizionali vincoli imposti dalla proprietà intellettuale: all’interno della scena Tecnobrega, la proprietà intellettuale non è rilevante perché non è nemmeno contemplata dagli utenti e non fa parte di quel modello di business. La pirateria è intesa come puro strumento promozionale. I venditori ambulanti confezionano compilation e masterizzano copie di CD senza neanche essere sfiorati dall’idea di compiere un atto illegale. Ciò lascia sorpresi soprattutto se inquadriamo questo fenomeno in un paese come il Brasile in cui la normativa sul copiryght è talmente rigida da non contemplare nemmeno il fair use.

Tuttavia, non si può neanche parlare di pirateria perché nel Tecnobrega la pirateria non esiste: siamo in presenza di un accordo esplicito tra le parti; un accordo davvero sui generis che riformula l’intera catena del valore in campo musicale. Il Tecnobrega mette in sistema una serie di fattori e di attori capaci di dare forma a un ecosistema economico-culturale complesso: Ana Domb Krauskopf suggerisce di abbandonare l’idea di catena del valore e di adottare la metafora della rete del valore per descrivere il fenomeno del Tecnobrea.

Tecnobrega - rete del valore

La rete del valore del Tecnobrega (di A. Domb Krauskopf)

Il modello di business del Tecnobrega si compone di flussi monetari che a loro volta si avvalgono di flussi non monetari (le declinazione specifiche del fandom e del community building) costruiti attraverso un’intesa interazione attraverso i social network.

A value network approach also accounts for elements crucial to the success of the creative industries such as non-monetary transactions and the work of consumers as grassroots intermediaries building fan communities and evangelizing about programs — activities that add value to the products and efforts of content producers.

Più un DJ sarà in grado di costruirsi un’audience attraverso il file sharing e i social network,  più le sue quotazioni saliranno e avrà, di conseguenza, maggiori opportunità di essere ingaggiato da altri team di Tecnobrega. In questo modo il Tecnobrega riesce a fare soldi anche in luoghi ad alto tasso di povertà – regioni dove di solito la pirateria raggiunge livelli rampanti proprio a causa delle condizioni economiche proibitive.

Unlike other music fandoms where participants may obsess over every nuance of a song, within Tecnobrega the social aspects of fandom take precedent. The driving motivator for partecipation within Tecnobrega seems not to be the music itself but the social experience; Tecnobrega audiences use the party environment to connect with each other.

Assegnando alle audience un ruolo centrale nelle dinamiche di circolazione del prodotto, quest’ultimo sembra sparire per dare il via a modelli di business focalizzati sull’immediatezza dell’evento e dell’esperienza.

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Il mio grande, grosso investimento indie

21 Ott

Indiegogo, Kickstarter, Produzioni dal basso, Cineama, Sellaband, Spotus. Cosa sono? e cosa hanno a che fare con la pirateria?

Quella che avete appena letto è una breve (e non esaustiva) lista delle più note piattaforme di crowdfunding, cioè quei siti che permettono di finanziare in modo partecipato e dal basso la realizzazione di qualsiasi tipo di prodotto.

Mi piace il progetto di quel documentario e investo 10 euro per finanziarne la produzione; se altre persone faranno altrettanto il budget necessario per la produzione sarà raccolto, il film entrerà in cantiere e io potrò dire di aver partecipato alla sua produzione. Ogni piattaforma di crowdfinancing ha le sue regole, ma di solito è possibile decidere quanto investire e a ogni investimento corrisponde una riconpensa proporzionale alla quota di denaro donata.

Crowdfunding Continua a leggere

Una sola risposta per AGCOM: non costringetemi a rubare

7 Lug

Ormai lo sanno tutti, l’Agcom, il 6 luglio, ha approvato il nuovo testo sulla tutela del diritto d’autore. La notizia di una nuova disciplina in materia di proprietà intellettuale ha innescato un acceso dibattito on line. A sostegno della proposta dell’Autorità per le Garanzie nelle Comunicazioni si sono schierati – chi l’avrebbe mai detto!? – FAPAV, Confindustria, SIAE, FIMI  e il governo americano, mentre il fronte del no contro la cosiddetta  legge bavaglio ha mobilitato l’intera Rete con un passaparola che ha visto in prima linea, tra i tanti, Guido Scorza, Riccardo Luna, Luca De Biase, Richard Stallman e David Weinberger.

Alla fine della fiera, cosa ha approvato l’Agcom? Continua a leggere

Come combattere la pirateria in cinque minuti

26 Giu

Cinque minuti. Venti slide temporizzate. Quindici secondi l’una e l’obiettivo di spiegare agli astanti che la pirateria non è poi tutto questo guaio.

Qualche giorno fa al Forum della comunicazione ho partecipato al mio primo Ignite. Ora, visto che i byte me lo concedono, proverò a motivare meglio alcuni suggerimenti che ho cercato di mettere insieme nel tentativo di spiegare come  imparare ad amare la pirateria e vivere felici. Continua a leggere